همه‌چیز درباره کسب‌و‌کار‌های B2B + انواع کسب‌و‌کار‌های B2B

مدل‌ کسب‌و‌کار یکی از مهم‌ترین المان‌های شکل‌گیری یک شرکت و یا به ‌بیان کلی‌تر یک کسب‌و‌کار است.آیا مدل‌های مختلف کسب‌وکار را می‌شناسید؟

آیا درمورد مدل کسب‌وکار B2B و ویژگی‌های آن چیزی شنیده‌اید؟ در این مقاله سعی داریم مدل‌ کسب و کار بی تو بی  (B to B) را به اختصار بررسی کنیم. برای شروع بهتر است انواع مدل‌ها و تعاریفشان را با هم مرور کنیم و سپس به‌صورت عمیق‌تر به تشریح مدل کسب و کار بی تو بی (B to B) خواهیم پرداخت.

مروری بر مدل‌های کسب‌وکار

 در مدل «Business to Business» یا «B2B» یک سازمان تجاری، محصولات و خدمات خود را به یک سازمان تجاری دیگر می‌فروشد. این در حالی است که در مدل «Business to Consumer» یا «B2C» متقاضی دریافت کالا یا خدمات یک سازمان تجاری نیست بلکه مصرف‌کننده است. به‌طور مشابه، در مدل «C2B»، پرداخت هزینه یا بازگشت کالا از سوی مصرف‌کننده به سازمان تجاری صورت می‌گیرد. در مدل‌های «C2C» نیز، مصرف‌کنندگان به انجام تبادلات تجاری با یکدیگر می‌پردازند.

یکی دیگر از بازیگران اثرگذار و کلیدی در فضای کسب‌وکار، دولت است که مبادلات این نهاد با سازمان‌های تجاری یا مصرف‌کنندگان، موجب پدید آمدن مدل‌های کسب‌وکار متفاوتی شده است. در مدل‌های «Business to Government» یا «B2G»، سازمان تجاری اقدام به عرضه خدمات و کالا به دولت می‌نماید و برعکس، در مدل «G2B»، برای مثال، درآمد حاصل از مالیات پرداختی، از سوی دولت به سازمان تجاری بازگردانده می‌شود. هنگامی که طرفین یک معامله تجاری شامل مصرف‌کننده و دولت باشند، مدل‌ کسب‌وکار بسته به طرف دریافت‌کننده خدمات می‌تواند به صورت «G2C» (از دولت به مصرف‌کننده) و یا «C2G» (از مصرف‌کننده به دولت) باشد. به‌عنوان مثال، طرح پرداخت یارانه و اعطای کمک‌هزینه‌های تحصیلی، نمونه‌ای از مدل‌های کسب‌وکار «G2C» است. در نهایت، مدل‌های مرتبط با مبادلات دولتی یا «G2G» که نهادهای دولتی طرفین یک معامله تجاری را تشکیل می‌دهند. این تعاملات می‌تواند به صورت داخلی یا بین‌المللی انجام گیرد.

حال که با انواع مدل‌های کسب‌وکار آشنا شدیم به توضیح مدل B2B می‌پردازیم.

B2B (کسب و کار به تجارت) چیست؟

B2B (Business-to-Business)، نوعی تجارت الکترونیکی (تجارت الکترونیک)، تبادل محصولات، خدمات یا اطلاعات بین مشاغل است. یک معامله B2B بین دو شرکت، مانند عمده فروشان و خرده فروشان آنلاین انجام می‌شود. در اکثر مدل‌های کسب‌وکار B2B، هر سازمان به نحوی سود می‌برد و معمولاً قدرت‌های مذاکره مشابهی دارد.بازاریابی B2B فرصت بسیار خوبی برای شناخته‌شدن تجارت شما در بین سایر کسب‌وکارها است. این نوع بازاریابی می‌تواند راه را برای گسترش تجارت شما آسان کند و اعتبار کسب‌وکار شما را چندین برابر کند. بازاریابی B2B ممکن است توسط یک فرد، یک بخش، چند یا یک تیم بزرگ از کارمندان یک کسب‌وکار انجام شود.
طبق تحقیقات گراند ویو، پیش‌بینی می‌شود تا سال 2027، تجارت الکترونیک جهانی B2B به 20.9 تریلیون دلار برسد که نشان‌دهنده CAGR (نرخ رشد سالانه مرکب) 17.5٪ در طول دوره پیش‌بینی (2020-2027) است.

چرا B2B مهم است؟

B2B مهم است زیرا هر کسب‌وکاری برای راه‌اندازی، فعالیت و رشد نیاز به خرید محصولات و خدمات از سایر مشاغل دارد.
تامین‌کنندگان B2B یک شرکت فضای اداری، مبلمان اداری، سخت‌افزار و نرم‌افزار کامپیوتر و غیره را ارائه می‌دهند. مواد غذایی که شرکت‌ها در آشپزخانه خود ذخیره می‌کنند و مواردی از این قبیل از تامین‌کنندگان خریداری می‌شود.
انواع مختلفی از شرکت‌های B2B وجود دارد که شامل موارد زیر می‌شود:
• تولیدکنندگان محصولات خود را طراحی، ایجاد و تولید می‌کنند. تولیدکنندگان ممکن است محصولات خود را مستقیماً به مشاغل یا به طور غیرمستقیم از طریق خرده‌فروشان یا فروشندگان بفروشند.
• خرده‌فروشان و فروشندگان محصولات و خدمات ساخته‌شده توسط شرکت‌های دیگر را مستقیماً به مشاغل می‌فروشند. خرده‌فروشان و فروشندگان ممکن است به صورت آنلاین، از فروشگاه‌های فیزیکی یا هر دو، از جمله فروشندگان تجارت الکترونیک B2B، اقدام به فروش کنند.
• آژانس‌ها و مشاوران مشاوره، نظارت و کارهای پیمانکاری فرعی را به مشاغل ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، یک آژانس تبلیغاتی بودجه تبلیغاتی چند میلیون دلاری را برای یک برند مصرف‌کننده مدیریت و اجرا می کند. یک آژانس وب سایت یک وب‌سایت و اپلیکیشن موبایل برای همان برند طراحی و می سازد.
شرکت های B2B در بسیاری از صنایع مشغولند مانند:

• خدمات مالی
• فن آوری
• ساخت
• ساخت‌وساز
• خرده‌فروشی
• مخابرات
• بیمه
• مراقبت‌های بهداشتی
• تحصیلات
• مهندسی
• بازاریابی و فروش
• مشاور املاک
• خوردنی‌ها و آشامیدنی‌ها

مدل کسب‌و‌کار بی تو بی معمولا به سه روش اتفاق می‌افتد:

• کسب و کار برای فرایند تولید نیاز به خرید مواد خام و اولیه دارد
• کسب و کار برای تجارت خود نیاز به یک سرویس دارد
• کسب و کار برای فروش محصولات خود نیاز به کسب و کار دیگری دار

برای آشنایی بهتر، یک کمپانی خودروسازی را در نظر بگیرید. برای تولید یک خودرو به لوازم زیادی احتیاج است که تولید تمامی این لوازم برای کمپانی خودروسازی فاقد جنبه اقتصادی است، بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، باتری و… از دیگر کارخانه ها خریداری می شوند. این دقیقا دسته اول از مدل­‌های کسب و کار بی تو بی است. همین کمپانی خودروسازی برای حسابرسی‌های خود نیاز دارد تا از یک شرکت حسابداری کمک بگیرد که این دسته دوم مدل بی تو بی محسوب می­شود. همچنین این کمپانی خودروسازی برای فروش محصولات خود نیاز به شرکت‌های لیزینگ خودرو نیاز دارد تا بتواند تمامی محصولات خود را به دست مشتریان برساند که همان دسته سوم مدل بی تو بی به شمار می­‌رود.

مزایای B2B

مزایای B2B به شرح زیر است:
• اندازه معامله متوسط یا ​​بزرگ. یک شرکت B2B می‌تواند فروش خود را با تعداد کمتری از معاملات با ارزش بالا در مقایسه با یک شرکت B2C افزایش دهد، که ممکن است به هزاران یا حتی میلیون‌ها فروش فردی نیاز داشته‌باشد. از آنجایی که شرکت های B2B به صورت عمده خرید و فروش می‌کنند، میانگین تراکنش B2B حدود 491 دلار است، در مقابل 147 دلار برای فروش B2C.
• هزینه‌های سوئیچینگ بالاتر. اگر مشتریان B2B از محصول و خدمات راضی باشند، احتمال وفاداری آن‌ها وجود دارد. در مقابل، مشتریان B2C می‌توانند سخت‌گیر باشند و وفادار نباشند و در نتیجه نرخ‌های ریزش زیادی به همراه داشته باشند.
• پتانسیل بازار بزرگ. شرکت‌های B2B می‌توانند شرکت‌ها را در بسیاری از صنایع و مناطق جغرافیایی مورد هدف قرار دهند و در نتیجه یک میدان بازی بزرگ ایجاد کنند. یا می‌توانند در یک صنعت مانند فناوری تخصص داشته‌باشند و در آن زمینه رهبر شوند.
• سازمان‌های B2B محصولات و خدمات خود را تبلیغ می‌کنند و کسب و کار خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند، و به مشتریان امکان می‌دهند سفارش‌های انبوه را از طریق یک مدل تراکنش دیجیتال کارآمد انجام دهند.
• تحویل سریعتر. از آنجایی که ابزارهای تجارت الکترونیک B2B فرآیند فروش را برای فروشندگان کارآمد می کند، روند را برای خریداران تسریع می‌بخشد. سیستم‌های یکپارچه شرکت‌های معامله‌کننده را قادر می‌سازند داده‌ها را در کانال‌ها همگام‌سازی کنند، تکمیل و به‌روزرسانی موجودی را خودکار کنند و سفارش‌های پیچیده را مدیریت کنند.
• مدیریت سفارش داخلی پلتفرم های تجارت الکترونیک مبتنی بر ابر به راحتی با سیستم‌های پشتیبان یا سیستم های مدیریت سفارش ادغام می‌شوند. این به فروشندگان B2B امکان می دهد تا موجودی سفارش و داده های مشتری را در هر کانال همگام کنند.

چالش‌های B2B

تجارت الکترونیک B2B دارای چند چالش است، مانند موارد زیر:
• حفظ طولانی مدت مشتری. شرکت‌های B2B معمولاً برای متقاعد‌کردن خریداران به خریدهای تکراری مشکل دارند.
• بازار محدود. اگرچه شرکت‌های B2B می‌توانند سازمان‌ها را در بسیاری از صنایع هدف قرار دهند، بازار کسب‌وکار هنوز از نظر اندازه محدود است. این امر B2B را برای سازمان های کوچک و متوسط ​​B2B خطرناک می‌کند.
• رقابتی تر. از آنجایی که بازار B2B کوچک است، رقابتی است.
• فرآیند تصمیم‌گیری طولانی‌تر. تصمیم‌گیری در کسب و کار می‌تواند کند باشد زیرا بسیاری از سهامداران در این فرآیند درگیر هستند.
• مذاکره قیمت. از آنجایی که خریداران B2B به صورت عمده خرید می‌کنند، معمولاً برای قیمت‌های بهتر مذاکره می‌کنند، درخواست تخفیف می‌کنند یا خدمات اضافی را می‌خواهند.
• مدیریت زنجیره تامین تجارت الکترونیک می‌تواند پیچیده باشد. این امر به ویژه زمانی صادق است که شرکای متعددی در زنجیره تامین درگیر باشند و همه آنها نیاز به دسترسی به اطلاعات یکسانی دارند. ارتباط نادرست در هر نقطه از زنجیره تامین می‌تواند روند را کند کند.

چطور بازاریابی B2B را به صورت هدفمند پیاده‌سازی کنیم؟

جهت پیاده‌سازی هدف‌مند بازاریابی B2B، بهتر است یک متخصص و استراتژیست حرفه‌ای را در سازمان‌تان استخدام کرده و این کار را به او بسپارید. درنظر داشته باشید که اگر می‌خواهید از این نوع بازاریابی نتیجه‌ لازم را کسب کنید می‌بایست به‌طور دائم از کارهای انجام شده در سازمان بازخورد بگیرید و آن‌ها را در استراتژی‌های بعدی‌تان به‌کار ببرید. هدفمند‌سازی درست و اصولی این نوع بازاریابی می‌تواند فروش‌ شما را بسیار افزایش دهد و شما را به مشتریان معرفی کند.

برای مشاوره کسب‌و‌کار B2B می‌توانید به اینجا مراجعه کنید

استراتژی‌های تاثیرگذار در بازاریابی B2B در دنیای دیجیتال چیست؟

یافتن راه‌های جدیدی برای گسترش روابط بین بازیگران این بازار از طریق رسانه‌های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در جهان بازاریابی B2B است. شبکه ‌های اجتماعی امکان‌های جدیدی برای ارتباط گرفتن و فعالیت مشترک بازیگران این بازار به وجود آورده اند و از طرفی، بررسی‌ها و مطالعات نشان می‌دهد که احتمال خرید توسط شرکت‌ ها از طریق رسانه‌‌های اجتماعی، به نسبت سال‌های گذشته، افزایش چشم‌گیری داشته است. شرکت‌های حرفه‌ای و فرصت‌طلب فعال در بازار B2B راه ‌حل های نوآورانه زیادی برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود یافته‌اند.

در دنیای امروز، بازاریابی B2B نیازمند دانستن اطلاعات در زمینه‌های مختلف بازاریابی است، اما نکته‌ی بسیار حائز اهمیت این است که این استراتژی‌ها برای هر کسب و کاری مختلف است و متناسب با نیازهای هر کسب و کار، استراتژی‌های مختلفی وضع می‌شود. قطعا بدون داشتن استراتژی مدون و دقیق که به عنوان یک نقشه راه کامل به ما بگوید چه کار کنیم تا به اهداف‌مان برسیم، موفق نخواهیم شد. طبق آخرین تحقیقات انجام شده مهم‌ترین ویژگی‌های یک استراتژی موفق به‌صورت زیر است.

• مشخص کردن اهداف سازمان
• مشخص کردن مشتریان هدف و طراحی پرسونا
• اولویت‌بندی کانال‌ها و پلتفرم‌های توزیع محتوا و بازاریابی
• داشتن استراتژی و تاکتیک‌های اصولی
• تولید محتوای باکیفیت و تخصصی
• آنالیز نتایج

نمونه شرکت‌های B2B

• آمازون

آمازون، یکی از شناخته‌شده‌ترین شرکت‌های B2C و B2B است که به‌عنوان فروشگاه آنلاین به سراسر جهان محصولاتش را ارسال می‌کند.

• Caterpillar

این شرکت تجهیزات ساختمانی و معدنی، موتورهای دیزلی و گاز طبیعی، توربین های صنعتی و لوکوموتیوهای دیزلی-الکتریکی تولید می‌کند و این محصولات را به سایر مشاغل می‌فروشد. این شرکت همچنین خدمات مالی را از طریق واحد تجاری خدمات مالی کاترپیلار به مشاغل ارائه می‌دهد.

• Alibaba

یکی از بزرگترین شرکت‌های تجارت آنلاین در جهان است. بازار Alibaba B2B جایی است که خریداران و فروشندگان در سرتاسر جهان به تجارت و تجارت متصل می شوند.

• Quill

یک شرکت تجارت الکترونیک B2B است که لوازم اداری را به مشاغل کوچک و متوسط ​​می‌فروشد. Quill بیش از 100000 محصول را با نام تجاری Quill، و همچنین تحت عنوان Medical Arts Press، Mead، Coastwide، Snack Jar و Java Roast به بازار عرضه می کند.

• Upwork

یک پلتفرم کاریابی، فریلنسرها را با کارفرمایان در پروژه‌هایی مانند توسعه وب و اپلیکیشن موبایل، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، نوشتن محتوا، طراحی گرافیک و موارد دیگر مرتبط می‌کند

جمع‌بندی

مدل کسب و کار B2B می‌تواند برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها کارآمد باشد و فروش آن‌ها را افزایش دهد، اما این نوع بازاریابی به سبب حساسیت بالایی که دارد باید با دقت زیادی صورت گیرد تا سازمان یا شرکت شما دچار زیان نشود. در این مسیر استفاده از یک متخصص بازاریابی B2B نقش بسیار زیادی در موفقیت این نوع بازاریابی دارد.

مخاطبان شما مدیران میانی و ارشد کسب و کارهای مختلف هستند و باید با یک برنامه بازاریابی مناسب بتوانید محصولات و خدمات خود را به آن‌ها عرضه کنید. در نظر داشته باشید که گاهی گردش مالی در این بخش بسیار بالاست و از سوی دیگر می‌تواند برای شما مشتری بلند‌مدت بسازد. بنابراین تلاش کنید با یک استراتژی درست و مناسب پیش بروید.

در این مقاله سعی کردیم مدل کسب و کار B2B را به‌صورت جامع برای شما توضیح دهیم اگر سوالی برایتان پیش آمد در بخش کامنت‌ها منتظرتان هستیم.