آشنایی با اصول مذاکره + معرفی 15 تکنیک مذاکره
برای داشتن یک معامله موفق نیاز است که یک مذاکره موفق داشته باشید. برای مذاکره موفق نیز باید به اصول مذاکره و تکنیکهای آن تسلط داشته باشید تا بتوانید به اهداف و خواستههای خود در مذاکره برسید. در این مقاله 15 تکنیک و اصول مذاکره به شما معرفی کردیم که شما را به معامله موفق نزدیک میکند.
مذاکره چیست؟
مذاکره یک بحث استراتژیک است که که یک موضوع را یه به گونهای حل میکند که هر دو طرف آن را قبول دارند. طرفین مذاکره سعی میکنند طرف مقابل را متقاعد کنند تا با دیدگاه خودشان موافق باشند. افراد با مذاکره از مشاجره دوری و سازش میکنند. مذاکره شامل داد و ستد است این به این معنی است که همواره یکی از طرفین در صدر مذاکره قرار دارد.
مذاکره ممکن بین افراد، سازمان و یا دولتها رخ بدهد. شما وقتی کارمند هستید ممکن است مذاکراتی با رییس خود داشته باشید. یا اگر یک تولید کننده هستید همواره برای فروش محصولات خود با فروشگاهها و مشتریان مختلفی مذاکره میکنید.
۱۵ تکنیک مذاکره
برای اینکه به هدف خود در مذاکره برسیم لازم است تا یک سری از اصول مذاکره را رعایت کنیم و با پیروی از آنها مذاکرات خود را پیش ببریم. در این بخش تعدادی از اصول مذاکره را برای شما آماده کردیم.
۱. به صحبتهای طرف مقابل گوش دهید و مسائل آن را درک کنید
برخی از جلسات مذاکره هستند که طرفین بدون اینکه درکی از نیازهای طرف مقابل داشته شروع به صحبت میکنند و حرفهایی از قبل آماده کردند را میگویند. بهترین مذاکرهکنندگان آنهایی هستند که به صحبتهای طرف مقابل گوش میدهند و به خوبی نیازهای آن را درک میکنند و با توجه به مسائل و نیازهای طرف مقابل صحبتهای خود را آماده میکنند.
از طرفی شنونده بودن باعث القای حس خوبی به طرف مقابل میشود و این احساس خوب باعث موفقیت شما در مذاکره میشود. یکی دیگر از اصول مذاکره این است که زیاد صحبت نکنید و با این کار حس بدی به طرف مقابل ندهید.
۲. آماده باشید
برای آماده شدن شما باید مجموعهای از کارها را انجام دهید و اطلاعاتی درباره کسب و کار بدست آورید. چک کردن وبسایت شرکت، بیوگرافی و معرفی شرکت باعث میشود شما دید خوبی نسبت به آن کسب و کار بدست بیاورید. همچنین با سرچ کردن در گوگل و بررسی شبکههای اجتماعی میتوانید بفهمید که بقیه درباره آن کسب و کار چه میگویند. حتی اگر بتوانید به برخی از قراردادهای آن شرکت دسترسی پیدا کنید میتوانید دید بسیار خوبی از آن کسب کنید.
همهی این کارها باعث میشود تا شما در مذاکره قدرت داشته باشید و با تسلط بر ضعف و قدرتهای آن کسب و کار دست بالا را در مذاکره داشته باشید. این موضوع یکی از مهمترین اصول مذاکره است.
۳. احمق نباش! رفتار حرفهای داشته باشید
در مذاکره رفتار مودبانه و حرفهای داشته باشید. هیچ کس علاقه به همکاری با کسی که بدرفتار یا سختگیر است را ندارد. از طرفی ممکن است شما بخواهید دوباره با افراد همکاری کنید پس نیاز به یک رابطهی خوب و حرفهای با طرف مقابل دارید. این تکنیک مذاکره معروف به تکنیک احمق نباش است.
۴. قدرتهای مذاکره را بررسی کنید
برای این کار نیاز به پاسخ دادن چند سوال دارید.
اهرم فشار دست کیست؟ چه کسی تمایل بیشتری به معامله دارد؟
طرف مقابل چه جایگزینهایی دارد؟
طرف مقابل محدودیت زمانی دارد؟
آیا طرف مقابل پول زیادی از شما دریافت خواهد کرد؟ اگر اینگونه است اهرم فشار درست شماست.
۵. همیشه نسخه اول قرارداد را پیش نویس کنید
در واقع یکی از مهمترین اصول مذاکره پیش نویس کردن یک توافقنامه یا قرارداد توسط شما و وکلاتان است. این کار باعث میشود شما به خواستههایتان برسید، زیرا طرف مقابل معمولا قصد تغییر یا نوشتن یک قرارداد جدید را ندارد مگر اینکه قرارداد کاملا متناقض با اهداف و نیازهای آن باشد.
در واقع شما با این کار ساختار و چارچوب معامله را مشخص میکنید. البته یکی از نکات مهم و قابل توجه این است که شما باید تعادل را در قرارداد رعایت کنید.
۶. آماده کنار کشیدن باشید
قبل از مذاکره خواستهها و اهدافتان را مشخص کنید. شما باید بدانید که از یک مذاکره چه میخواهید و زمانی که دیدید مذاکره به ضرر شماست از آن کنارهگیری کنید.
۷. قبول کردن مستمر را متوقف کنید
بعضی از مواقع پیش میآید که شما به رخ دادن یک اتفاق، مثل فروش شرکت در حال فرو پاشیتان نا امید هستید. در اینجا اگر یک خریداری برای شرکت پیدا شود و با شما مذاکره کند، شما میل دارید که به هر نحوی شده آن خریدار را راضی نگهدارید. بخاطر همین مسئله شما معمولا هر درخواستی که خریدار از شما میکند را قبول میکنید ولو اینکه آن درخواست به ضرر شما باشد. یکی از اصول مذاکره این است که شما در این مواقع قبول کردن خواستههای طرف مقابل را متوقف کنید زیرا باعث میشود شما ضرر بزرگی را متحمل شوید .
۸. حواستان به زمان باشد
سعی کنید معامله یا مذاکره را با سرعت پیش ببرید زیرا فرسایشی کردن مذاکره و گذشت زمان میتوانید چیزی را در معامله بهم بزنید. البته منظور از سرعت بالا حرکتهای شتابزده و بدون تفکر نیست بلکه منظور اصلی طول ندادن فرآیند مذاکره و معامله است.
۹. روی یک معامله متمرکز نشوید
روی مذاکره و معامله با یک مجموعه یا فرد متمرکز نشوید. سعی کنید در کنار یک معامله چندین معامله هم زمان را پیش ببرید. این کار مزایایی به شما میدهد برای مثال این کار باعث میشود شما معاملات را باه م مقایسه کنیم و آن معاملهای که نفع بیشتری برای شما دارد را انتخاب کنید. از طرفی باعث میشود طرف مقابل شما در مذاکره متوجه شود که برای همکاری یا… با شما رقبایی دارد و باید برای کسب رضایت شما رقابت کند.
۱۰.روی یک موضوع در مذاکره گیر نکنید
ممکن است در برخی از مذاکرات موضوعی قابل حل نباشند. بهتر است که شما در مذاکره بر روی این موضوع تمرکز نکنید و با طرف مقابل تصمیم بگیرید که بحث درباره این موضوع را به زمانی دیگر موکول کنید و روی موضوعات دیگر بحث کنید.
۱۱.با افرادی که توانایی تصمیم گیری دارند مذاکره کنید
طرف مقابل شما در مذاکره باید کسی باشد که توانایی تصمیمگیری داشته باشد. ممکن است در برخی از مذاکرات با افرادی سر و کار داشته باشید که درباره هر موضوعی میگویند که باید در این باره با رییسم یا … صحبت کنم. این برای شما خوب نیست سعی کنید با افرادی مذاکره کنید که بتوانید از آنها امتیازاتی دریافت کنید.
۱۲.پیشنهاد اول را قبول نکنید
به هیچ وجه اولین پیشنهاد طرف مقابل را قبول نکنید. شما با این کار باعث میشوید طرف مقابل احساس کند که پیشنهاد خوب یا بیش از حدی داده و این احساس ممکن است به بهم خوردن معامله منجر شود. معمولا در معاملات خرید و فروشی افراد 5 تا 15 درصد قیمت فروش را بالاتر از پیشنهاد اول میدهند.
۱۳.سوالات درست بپرسید
سوالات درست بپرسید و از پرسیدن نترسید. بخشی از این سوالات را در زیر لیست کردیم.
چه تضمینی میتوانم دریافت کنم که راهحل شما مشکل من را حل میکند؟
شما چه زمانی را مد نظر دارید؟
معامله ما چه سودی برای شما دارد؟
۱۴.یک تفاهمنامه تهیه کنید
قبل از بستن قرارداد اصلی بهتر است تا یک Term Sheet یا تفاهمنامه تهیه کنید. این کار باعث سریعتر و شفافتر شدن روند معامله میشود.
۱۵.از مشاوران و وکلا کمک بگیرید
آخرین اصول مذاکره این است که برای تمام مذاکرات و معاملاتتان از مشاوران کمک بگیرید. مشاوران و وکلا در حوزه متخصص هستند و با دانش و تجربهشان میتوانند از ضررهای شما و کلاهبرداریها جلوگیری کنند.
منبع: www.forbes.com
